Taxa básica de juros sobe pela 10° vez consecutiva e procura por financiamentos entra na corda bamba – mas, a Kzas Krédito sabe como continuar vendendo bem, e vamos te mostrar. Entenda como vender imóveis financiados mesmo com a alta da Selic.
Faz uma semana desde que o Copom (Comitê de Política Monetária) decidiu, mais uma vez, elevar a taxa Selic em o,5 ponto percentual, atingindo os 13,75% ao ano. Durante o 5° encontro do Comitê, a decisão unânime se deu pela necessidade de continuar buscando o equilíbrio da inflação brasileira, que terminou julho em 0,13% (muito mais equilibrada do que em abril, por exemplo, quando estava em 1,06%), porém, o rastro de defasagem deixado pelos números altos é evidente em vários setores, principalmente nas partes alimentícias, mobilísticas e habitacionais – e é aí que o ramo imobiliário e de crédito dá uma estremecida.
A alta da taxa básica não prejudica diretamente os negócios de vendas e financiamentos imobiliários, que continuam batendo recordes históricos (mesmo com elevações constantes, o total financiado para pessoa física em 2021 ficou em R$ 165 bilhões, ainda maior do que registrado em 2020), porém, a perda do dinamismo na economia deixa as contratações mais inseguras, e o risco de uma pessoa não conseguir pagar um financiamento se torna maior.
Então, você se pergunta: E agora? Como vou vender imóveis se, com as taxas mais altas e preços maiores, o interesse vai cair?
Não se preocupe, porque a Kzas Krédito tem algumas dicas para acalmar seu coraçãozinho e mostrar que é possível continuar fazendo boas vendas através de financiamento imobiliário, mesmo com a alta da Selic. Vamos lá:
- Explique para o seu cliente que tudo não está tão ruim
- Seja transparente com as piores e melhores condições
- Apresente formas de diminuir os valores com o passar dos anos
- Ouça os questionamentos do cliente de forma humanizada
- Mantenha contato e leve seu cliente a especialistas
Explique para o seu cliente que tudo não está tão ruim
É possível que seu cliente, com a alta da Selic, esteja acompanhando os aumentos nos preços de todo e qualquer produto e, sem dúvidas, ficando com uma pulga atrás da orelha. Afinal, se até o preço dos tomates subiu quase 16%, imagina uma casa?!
Mas, na realidade, as coisas não estão tão ruins para quem deseja a casa própria. Apesar do parâmetro base Selic estar alto, as taxas bancárias de financiamento imobiliário são as menores do mercado de crédito. Atualmente, o Banco Central estipula a taxa média para financiamento imobiliário na faixa dos 9,5%, apenas 2,5% maior do que estava há um ano – ou seja, os aumentos não têm sido tão drásticos na aplicação. O prejuízo não é muito maior para quem comprar uma casa hoje do que para quem comprou em 2021.
Também, se formos comparar com outras compras por financiamento, a taxa para aquisição de veículos está por volta dos 26,5%, enquanto crédito pessoal está com 38% de taxas e cheque especial na casa dos 130%.
O crédito imobiliário não é afetado na mesma proporção, então, é muito importante explicar isso para o seu cliente. Mantenha ele informado sobre a situação com informações verdadeiras, não tente apenas vender seu peixe com “vale a pena, confia”, mas mostre, de fato, que tudo não está tão ruim na compra da casa própria.
Seja transparente com as piores e melhores condições
A simulação é uma das melhores formas de comparar, na palma da sua mão, qual a melhor opção para as necessidades do seu cliente. Por isso, logo na primeira conversa, tenha em mãos uma simulação completa, clara e transparente, mostrando as melhores e as piores taxas. Isso, além de mostrar eficiência no seu serviço, passa para o cliente a garantia de honestidade tanto sobre o bom quanto sobre o ruim, o que aumenta muito as suas chances de venda.
Também, é comum, ao comparar um banco A com um outro banco B na simulação, que o valor das primeiras prestações seja menor no banco B, mas, ao longo do tempo geral do contrato, ele vá aumentando, enquanto o banco A, que cobra mais na entrada, diminui seu valor com o passar das parcelas. Então, é importante analisar com seu cliente o Custo Efetivo Total, para saber se ele vai realmente ter uma economia durante o período de quitação da dívida, não apenas nas primeiras prestações. Explique para ele que o barato pode sair caro, e seja transparente quanto ao gasto total que ele terá.
Da mesma forma, pode ocorrer que o cliente que selecionou um imóvel com você já tenha em mente um banco específico para contratar financiamento, talvez por anos de fidelidade ou alguma ligação interna, porém, não tenha medo de sugerir para o cliente uma simulação de crédito entre o banco dele e outros bancos. Na atual situação, a instituição pré-definida pelo cliente pode ter sofrido um impacto maior das taxas de juros, e escolher outro banco pode trazer mais benefícios. Explique isso para o cliente de forma clara, mostrando que deseja o melhor para ele.
A Kzas Krédito tem parceria com os principais bancos do país, oferecendo sempre as melhores taxas de financiamento para o seu cliente. Confira as taxas de cada banco.
Apresente formas de diminuir os valores com o passar dos anos
Sem dúvidas, 30 anos é muito tempo. E, neste meio tempo, muitas coisas podem mudar, inclusive taxas, condições financeiras e contratos.
É interessante explicar para o seu cliente esta possibilidade. Mesmo que ele compre um imóvel através do financiamento imobiliário agora, enquanto o país passa por um período de altas nos valores, existem muitas formas de modificar o valor das parcelas com o passar dos anos.
Uma das maneiras mais interessantes é através da portabilidade de crédito imobiliário, que consiste, basicamente, em mudar o banco credor do financiamento. O empréstimo feito em um primeiro financiamento se mantém o mesmo, mas, agora, sob o domínio de outra instituição, que esteja oferecendo taxas mais vantajosas.
Vamos supor que seu cliente tem um contrato de financiamento (regularizado, devidamente emitido, assinado e registrado no cartório) com determinada instituição financeira. Ao longo do tempo, o país entra em um ciclo de quedas nas taxas, as porcentagens caem e outra instituição oferece condições melhores. Ele gosta da proposta, acha mais vantajosa e, então, pega o valor que ele deve ao banco pelo empréstimo de crédito e transfere para a segunda instituição. Pronto, isso é uma portabilidade!
Saiba mais sobre O que é e como funciona uma Portabilidade de Crédito Imobiliário
Outra forma é através do uso do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS). Se seu cliente financiar o imóvel através do Sistema Financeiro Habitacional (SFH) e não é proprietário de nenhum imóvel construído ou em construção que esteja em nome dele, é possível diminuir o valor de 12 parcelas do financiamento em até 80%. Nesse caso, o valor do FGTS será dividido em 12 e o valor resultante será o quanto cada parcela será reduzida — respeitando o limite de 80%.
Também temos o método da amortização, em que se consegue uma redução na taxa de juros do financiamento ao ir reduzindo a dívida aos poucos, quitando gradualmente o montante devido. Nisso, o cliente adianta o pagamento de algumas parcelas para reduzir o saldo devedor total, então, automaticamente ele paga menos juros, pois se o valor diminui, a taxa diminui.
Caso o bolso aperte durante o financiamento, o cliente pode até ligar para o banco e renegociar a dívida, explicando a situação e fazendo uma contraproposta. Fica a mercê do banco aceitar ou não, mas, caso aceite, ele não estará apenas “sendo bonzinho”, uma vez que a negociação é um direito do consumidor – e, vamos combinar, o banco não quer perder clientes.
Está vendo? O objetivo é sempre ajudar quem tem o sonho da casa própria. São tantos métodos para sair em vantagem que a então situação de uma taxa básica de juros sequer é aplicável como um grande problema. Mostre isso para o seu cliente desde o início, deixando claro que as possibilidades são muitas e o financiamento sempre tenta o melhor.
Ouça os questionamentos do cliente de forma humanizada
Sabemos que o momento não é o melhor nos negócios e o clima anda meio pesado, porém, tente sempre ter paciência com o seu cliente. A casa própria é um grande investimento, o financiamento envolve muitas etapas e é normal que o cliente tenha perguntas e mais perguntas. Por isso, realizar um atendimento humanizado garante ao menos 40% do processo de venda, independentemente das taxas estarem altas ou baixas.
Táticas como se colocar no lugar do cliente e na situação que ele enfrenta, lembrar de qual é a necessidade dele, manter contato, estar a disposição para responder as mesmas dúvidas, quantas vezes precisar, e pedir a opinião do cliente sobre o que ele está achando do seu serviço, sobre o que ele acha que falta para que o negócio fique ideal, são partes do atendimento humanizado que, além de encantar o cliente, deixá-lo satisfeito, acolhido e confortável com uma comunicação leve e especializada, geram uma boa experiência para o comprador e faz até mesmo com que ele contrate o serviço, acima de tudo, pela qualidade do atendimento.
Não tenha medo de explicar sobre o porquê de as taxas estarem altas nem de simular com todos os bancos mais uma vez, caso o cliente queira. Respire fundo e calcule os valores de novo, adicione mais uma renda no financiamento e responda mais uma vez as perguntas que ele fizer, pois, se a gentileza e especialização for tão alta quanto a taxa, fica difícil de perder a venda.
Mantenha contato e leve seu cliente a especialistas
Por fim, caso o seu cliente queira conversar diretamente com uma equipe de crédito antes de decidir pela compra e financiamento do imóvel, leve-o sem medo até os especialistas!
Conhecer quem mexe diariamente com o assunto e presenciar outros cases de sucesso pode tranquilizar o cliente quanto às taxas, e ver como todo o processo é feito de maneira simples, segura e transparente pode garantir a sua venda.
Nós, da Kzas Krédito temos uma equipe especializada, que soma mais de 50 anos de experiência no mercado, e oferecemos todas as dicas e assessorias necessárias para que o melhor financiamento seja entregue ao seu cliente. Além disso, trabalhamos com todos os principais bancos de todas as regiões do país, e aprovamos o crédito em menos de 30 minutos.
Conte com a gente! Indique seu cliente para a Kzas Krédito e simule o financiamento através do nosso BOT inteligente de crédito imobiliário, disponível 24 horas pelo WhatsApp 11 4935-9025 🚀. Aqui, sua venda se torna simples e as taxas cada vez menores.
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![[Estadão] Conheça os casos em que não é preciso pagar IR na venda de um imóvel](https://kredito.ai/blog/wp-content/uploads/2022/08/capa_blog_ir_na_venda-500x383.png)
Excelente matéria, como sempre a Ksas trazendo conteúdo útil e direto sobre os entraves de uma negociação.